Praktijkcase – TU Delft

De uitdaging

In de beginfase van iTapToo richtten we ons op universiteiten en hogescholen. Het idee was eenvoudig: waar veel frisdrankautomaten staan, is de behoefte aan een duurzaam alternatief waarschijnlijk groot. TU Delft stond daarom al vroeg bovenaan mijn wensenlijst.

Na meerdere pogingen via koude acquisitie kreeg ik geen voet tussen de deur. Tot ik werd uitgenodigd voor de Green Dragons Den van TU Delft. Tijdens deze bijeenkomst mocht ik het concept presenteren aan het duurzaamheids- en inkoopteam van de universiteit. Uiteindelijk werd iTapToo uitgeroepen tot winnaar.

De interesse was er, maar daarmee was de samenwerking nog niet rond.

Bekijk hier het resultaat van mijn pitch aan de TU Delft

De uitdaging achter de uitdaging

Door de Europese aanbestedingsregels kon TU Delft niet rechtstreeks met een startup als iTapToo samenwerken. Het enthousiasme was groot, maar de organisatie kon simpelweg niet rechtstreeks bij ons inkopen.

In plaats van dit als eindpunt te zien, ben ik op zoek gegaan naar een andere route.

Mijn aanpak

Ik onderzocht welke partijen al onderdeel waren van de facilitaire dienstverlening binnen TU Delft. Via de aanbesteding voor warme dranken kwam ik in contact met Jacobs Douwe Egberts. Samen ontwikkelden we een voorstel waarbij iTapToo als leverancier onderdeel werd van hun aanbieding.

Hoewel deze aanbesteding uiteindelijk niet werd gewonnen, had ik bewust meerdere sporen uitgezet. Tegelijkertijd liep namelijk ook de cateringaanbesteding.

Samen met Appèl Catering heb ik iTapToo als onderscheidend onderdeel van de propositie gepositioneerd. Dankzij het succes van de Green Dragons Den konden we iTapToo inzetten als innovatie binnen de aanbesteding. Uiteindelijk werd deze aanbesteding wel gewonnen, waardoor we konden gaan leveren aan de campus.

Het resultaat

• Implementatie van iTapToo in de hoofdgebouwen van TU Delft voor een periode van vijf jaar.

• Opbouw van een strategische samenwerking met Appèl Catering.

• Ontwikkeling van een partnership met Jacobs Douwe Egberts, waarmee ook buiten TU Delft verdere commerciële kansen ontstonden.

• Een sterk referentieproject waarmee iTapToo zich verder kon positioneren binnen de facilitaire markt.

  
  

Wat ik hiervan heb geleerd

Deze case heeft mij geleerd dat business development veel verder gaat dan verkopen alleen. Soms wil een klant wel, maar kan hij niet. Juist dan begint het echte werk.

Door regelgeving, verschillende belangen en meerdere stakeholders met elkaar te verbinden, ontstond uiteindelijk toch een oplossing die voor alle partijen werkte. Sindsdien kijk ik bij commerciële vraagstukken niet alleen naar de directe route, maar juist ook naar de alternatieven die een samenwerking alsnog mogelijk maken.