Praktijkcase - Marktvalidatie

Praktijkcase – Van marktvalidatie naar een schaalbaar businessmodel

De uitdaging

In de eerste jaren van iTapToo richtten we ons op een staand refillpoint als duurzaam alternatief voor traditionele frisdrankautomaten. Om te bepalen of er daadwerkelijk behoefte was aan deze oplossing, ben ik actief de markt ingegaan. Door tientallen gesprekken, pilots en implementaties bij uiteenlopende organisaties kregen we steeds beter inzicht in de wensen van onze doelgroep.

Hoewel de behoefte aan het concept duidelijk aanwezig was, zag ik ook een terugkerend patroon. De investering was voor veel organisaties relatief groot en de verkoopcyclus lang. Daarnaast bleek de traditionele directe verkoop moeilijk schaalbaar.

De uitdaging achter de uitdaging

Tijdens de marktvalidatie ontdekte ik dat niet alleen het product, maar ook het businessmodel moest veranderen.

Steeds vaker zag ik dat bestaande leveranciers van koffie- en vendingoplossingen al een sterke positie hadden binnen organisaties. Zij beschikten over bestaande klantrelaties, servicenetwerken en onderhoudsstructuren. In plaats van met hen te concurreren, ontstond het idee om juist samen te werken.

Dat betekende ook dat het product zelf moest veranderen.

Mijn aanpak

Op basis van de inzichten uit de markt heb ik een nieuwe businesscase ontwikkeld waarbij iTapToo niet langer uitsluitend rechtstreeks aan eindgebruikers verkocht, maar via strategische partners.

Om deze samenwerking aantrekkelijk te maken, heb ik meegewerkt aan de ontwikkeling van een compact tafelmodel dat beter aansloot op de bestaande dienstverlening van koffieleveranciers en facilitair dienstverleners.

Daarmee veranderde niet alleen het product, maar ook de commerciële strategie. De focus verschoof van directe verkoop naar het opbouwen van een schaalbaar dealernetwerk.

Ik was verantwoordelijk voor het vertalen van de marktinzichten naar een nieuwe commerciële aanpak, het ontwikkelen van de businesscase en het aangaan van gesprekken met potentiële partners.

Het resultaat

• Een nieuw tafelmodel dat beter aansloot op de behoefte van de markt.

• Een vernieuwd businessmodel waarbij partners een centrale rol kregen in de verkoop en implementatie.

• Strategische samenwerkingen met onder andere welbekende koffieservicepartijen, cateringbedrijven en andere facilitaire partners.

• Een schaalbare commerciële structuur waarmee iTapToo een veel grotere markt kon bedienen dan uitsluitend via directe verkoop.

  
  

Wat ik hiervan heb geleerd

Een goed product is niet automatisch een schaalbaar product. Soms ligt de grootste commerciële kans niet in het verbeteren van het product zelf, maar in het opnieuw ontwerpen van het businessmodel.

Door goed te luisteren naar de markt en bestaande distributiekanalen slim te benutten, kun je veel sneller groeien dan wanneer je alles zelf probeert te verkopen. Juist die combinatie van marktvalidatie, strategisch denken en het bouwen van partnerships zie ik als de kern van succesvolle business development.