Praktijkcase - Rijkswaterstaat
Praktijkcase – Rijkswaterstaat
De uitdaging
Via mijn netwerk kwam ik in contact met een medewerker van de facilitaire dienstverlening van Rijkswaterstaat. Tijdens onze eerste gesprekken bleek dat de organisatie na de coronaperiode op zoek was naar manieren om medewerkers weer iets extra's te bieden. Door verschillende bezuinigingen was de behoefte ontstaan om de werkbeleving op een laagdrempelige manier te verbeteren.
Voor mij lag daar een interessante uitdaging. Niet door direct een product te verkopen, maar door eerst te begrijpen waar de behoefte werkelijk lag.
De uitdaging achter de uitdaging
Bij iTapToo lag de nadruk oorspronkelijk sterk op duurzaamheid en gezondheid. Tijdens de gesprekken met Rijkswaterstaat ontdekte ik echter dat juist dát niet de doorslaggevende factor was.
De behoefte zat veel meer in het waarderen van medewerkers. Verfrissend, gekoeld smaakwater werd daarmee geen duurzaamheidsproject, maar een facilitaire voorziening die direct bijdroeg aan de medewerkerstevredenheid.
Tegelijkertijd moest de oplossing passen binnen de aanbestedingsregels en de beschikbare budgetten van de overheid.
Mijn aanpak
Samen met de betrokken stakeholders ben ik het vraagstuk opnieuw gaan definiëren. Vervolgens heb ik verschillende scenario's uitgewerkt om de implementatie financieel én organisatorisch haalbaar te maken binnen de kaders van Rijkswaterstaat.
Ik was verantwoordelijk voor:
de commerciële strategie;
het contact met alle betrokken stakeholders;
het opstellen van begrotingen en businesscases;
het ontwikkelen van een passende uitrolstrategie;
het uitvoeren van klantonderzoek onder medewerkers.
De inzichten uit dit klantonderzoek zijn later jarenlang gebruikt als onderbouwing bij acquisitietrajecten richting andere (semi-)overheidsorganisaties.
Het resultaat
Rijkswaterstaat groeide uit tot de grootste klant van iTapToo.
Implementatie op tien hoofdlocaties verspreid door Nederland.
Marktvalidatie binnen een complexe overheidsorganisatie.
Een sterke referentie waarmee verdere groei binnen gemeenten en andere (semi-)overheidsorganisaties mogelijk werd.
Wat ik hiervan heb geleerd
Deze case heeft mij geleerd dat succesvolle business development begint met het begrijpen van de echte vraag achter de vraag. Een organisatie koopt zelden een product; zij zoekt een oplossing voor een organisatorisch of commercieel vraagstuk.
Door eerst de onderliggende behoefte te begrijpen en vervolgens een oplossing te ontwikkelen die paste binnen de financiële, organisatorische en juridische kaders, ontstond een samenwerking waar zowel Rijkswaterstaat als iTapToo langdurig voordeel uit haalde.
